تقوم شركة أوبونتشا ببناء مجموعة من العلامات التجارية المربحة في مجال التجارة الإلكترونية: وتركيا والمملكة العربية السعودية هما أبرز أسواقها 

وفي عام 2023، تعتبر التجارة الإلكترونية من أكبر الأنشطة التجارية على الساحة، وهي على هذا النحو منذ عقدين من الزمن.

غير أنه في منطقة الشرق الأوسط وشمال إفريقيا، لم يبدأ هذا القطاع (التجارة الإلكترونية) باللحاق بالركب إلا خلال السنوات القليلة الماضية، وذلك لأسباب عديدة. ففي أحسن الأحوال، كانت خدمات "التسليم في آخر الميل" في المنطقة رديئة للغاية، كما أن قطاع المدفوعات عبر الإنترنت كان ما زال يمثل جزءًا ضئيلًا مما هو عليه اليوم، ناهيك عن النسبة العالية من الأفراد الذين يتعاملون فقط مع الكاش (لا مع الخدمات التقليدية/الإلكترونية للبنوك)، وأخيرًا، فقد كان هناك نقص في تنوع العلامات التجارية التي تعمل على تلبية احتياجات المستهلكين. ففي ذلك الوقت، إذا ما كنت ترغب في الشراء عبر الإنترنت في دولة مثل الإمارات العربية المتحدة، فإن موقع سوق دوت كوم (والذي يعرف الآن بــ Amazon.ae)، كان واحدًا من بين عدد قليل جدًا من المتاجر الإلكترونية الموثوقة في السوق.

ولكن بعد بضع سنوات وسيما بعد فترة الجائحة، فقد أصبحنا نشهد معدلات نمو بارزة، حيث كشفت البيانات الحديثة أن أحد جوانب التجارة الإلكترونية في منطقة الشرق الأوسط وشمال إفريقيا - وهو البيع المباشر للمستهلك (B2C) - يلحق بسرعة بالقوى العظمى العالمية مثل الولايات المتحدة والصين. وقد كان هذا بفضل تزايد معدلات انتشار الإنترنت، والرواتب والمداخيل، وأعداد الهواتف الذكية التي يمتلكها الناس، والحضور المتزايد للشركات والعلامات التجارية العالمية، والتطور في حلول سلاسل التوريد.

وفي ضوء هذا النشاط المتزايد، فإننا نشهد ظهور المزيد من العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية أكثر من أي وقت مضى، حيث أن العديد من هذه العلامات على بعد خطوات قليلة من تحقيق نجاح كبير. فمن هنا ظهرت شركة أبونتشيا.
 

جذور شركة أوبونتشيا

تأسست الشركة في فبراير 2021، كشركة ناشئة مقرها الإمارات العربية المتحدة، متخصصة في حيازة العلامات التجارية الإلكترونية وتوسيع نطاقها. وعلى النقيض مثلًا من رأس المال الاستثماري المغامر، فإن تركيز الشركة قد انصب فقط على العلامات التجارية التي تحقق ربحًا بشكل فعلي، مما يقلل من المخاطر ويضمن أن محفظتها تتكون من علامات تجارية رابحة.

وعلى الرغم من أننا رأينا أمثلة مماثلة لنموذج الأعمال هذا على المستوى الدولي، كما هو الحال مع مجموعة ريزور جروب في ألمانيا ومجموعة براندد جروب التي تتخذ من الولايات المتحدة مقرًا لها، إلا أن هذا النموذج لا يتمتع بأفضلية كبيرة في منطقة الشرق الأوسط وشمال إفريقيا. وقد كان هذا أحد الأسباب التي جعلت الشركة قادرة على جمع تمويلات كبيرة في مثل هذه الفترة الزمنية القصيرة. وبحلول نهاية عام 2021، أي بعد أقل من عام من الإطلاق، فقد كانت أوبونتشيا قد جمعت ما مقداره 17 مليون دولار من الأموال من الاكتتاب في الأسهم وحصص الملكية و 25 مليون دولار من القروض من عدد من المستثمرين مثل رائد فنتشرز، وجلوبال فاوندرز كابيتال، وبارتنرز فور جروث، وأبر ناينتي، وفنتشر سوق، وحسام عرب، مؤسس شركة Tabby وهي شركة إقليمية وحيدة القرن (مليارية) تعمل بنظام "اشتر الآن وادفع لاحقًا". حتى أن الشركة تلقت دعمًا من توشار أهلو، الرئيس التنفيذي لنظيرة أبونتشيا الألمانية والمذكورة أعلاه، ريزور جروب.

وبصرف النظر عن حداثة نموذج العمل هذا، فإن قيام شركة أوبونتشيا بحيازة العلامات التجارية المربحة فقط يعني أن هناك مخاطر أقل بكثير بالنسبة للمستثمرين. وفضلًا عن ذلك، فقد تم قام بتأسيس الشركة اثنين من المدراء التنفيذيين ذوي الخبرة هما: فيليب جونستون ومانفريد ماير، اللذان أمضيا وقتًا طويلًا وهما يعملان في النظم البيئية للمشاريع والتمويل في جميع أنحاء العالم، مع شركات مثل Lazada و Rocket و Alibaba و Digikala و McKinsey، وغيرها.

مانفريد ماير (يسار) وفيليب جونستون (يمين)، الشريكان المؤسسان والرئيسان التنفيذيان بالشراكة في أوبونتشيا

ويكمل الشريكان المؤسسان بعضهما البعض بشكل جيد، حيث يأتي جونستون من خلفية مالية، بينما يشارك ماير بشكل أكبر في الجانب التشغيلي للتجارة الإلكترونية.

وفي حديثه مع منصة أبو ظبي للأعمال، أوضح جونستون أن ماير قد انتقل إلى الإمارات العربية المتحدة قبل بضع سنوات وحيث قام بتأسيس البذرة الأولية لمشروعهم الحالي. فقد كانت الشركة التي أطلقها في ذلك الوقت هي أداة تمكين للتجارة الإلكترونية ساعدت العلامات التجارية والشركات على البيع على منصات مثل أمازون ونون. وقد الاستراتيجية والطموحات لهذه الشركة الأصلية هي النواة التي تشكلت منها شركة أبونتشيا.

قال جونستون: "لقد رأينا أن هناك فجوة تمويل في السوق. كان هناك العديد من مروجي التجارة الإلكترونية الذين أسسوا بالفعل أعمالًا تجارية مربحة ومتنامية، ولكن لم يتمكنوا من توسيع نطاقها بالشكل المطلوب ... ولم يكن هناك مهرب لهم من هذا الوضع. ولذلك فقد قمنا بتأسيس شركة أوبونتشيا لتوفير خيار تمويل آخر لمروجي التجارة الإلكترونية، حيث يمكنهم بيع شركاتهم إلينا، وسنتولى نحن زمام الأمور ونقوم بتوسيعها بأسرع ما يمكن، ثم نعطيهم بعضًا من النمو المتحقق والأرباح على مدى السنوات القليلة التالية."

كيف تعمل الشركة؟

يحدث الاتصال الأول بإحدى طريقتين: فإما أن تقوم أبونتشيا باستكشاف شركة/علامة تجارية معينة ثم تقوم بتقديم عرض لحيازتها، أو تبادر العلامة التجارية نفسها إلى التواصل مع أبونتشيا لاستكشاف إمكانية الاستحواذ.

وبالتالي فتقوم أبونتشيا بتقديم عرض، وإذا كانت هناك ثمة اهتمام من قبل الشركة، فإن أبونتشيا توقع على اتفاقية عدم إفشاء (NDA) لكي يتم السماح لها بالاطلاع على الشؤون المالية والسجلات للعلامة التجارية المعنية بسرية تامة. وفي هذه المرحلة، يتم تبادل البيانات ومؤشرات الأداء بين أبونتشيا والشركة المنشودة على مدار أسبوع إلى أسبوعين وذلك لتتأكد أبونتشيا أن لديها صورة كاملة عن الشركة المنشودة وأن اهتمامها بالشركة مبرر. حيث أوضح جونستون أنه إذا ما كانت أوبونشيا راضية عن أداء الشركة، فسوف تقدم للعلامة التجارية خطاب نوايا (LOI)، وهو عرض غير ملزم لحيازة الشركة. ثم يتبع ذلك المزيد من عمليات التوثيق و 6-8 أسابيع من العناية الواجبة الكاملة من جانب أوبونشيا، قبل الانتهاء من عملية الاستحواذ.

وعادة ما تؤدي عملية الاستحواذ إلى دفعة نقدية مقدمة (كاش) للشركة المنشودة فضلًا عن تقديم دفعات تحفيزية كالمكافآت للمؤسسين لقاء تحقيق علامتهم التجارية المباعة أهدافًا معينة. وهو ما يحفز المؤسسين على البقاء كمستشارين للشركة لمدة 3-6 أشهر للمساعدة في انتقال العلامة التجارية إلى ملاكها الجدد، ولضمان التشغيل السلس وتحقيق الأهداف المرجوة. 

قال جونستون إنه بينما يغادر معظم المؤسسين شركتهم تمامًا، فان البعض منهم يظل.

وبعد ذلك، يصبح لأبونتشيا سيطرة كاملة على الشركة، وتواصل نموها بأسرع ما يمكن.

ووفقًا لجونستون، فقد حققوا بعض النجاحات الرائعة مع بعض علاماتهم التجارية التي قاموا بحيازتها، مثل نوفيميد، حيث ضاعفوا عائداتها ثلاث مرات في السنة الأولى، واستمروا في النمو بعد ذلك.

عبارة عن فيديو ترويجي يعرض لنوفيميد، إحدى العلامات التجارية الأسرع نموًا في أبونتشيا.

أبونتشيا ناشطة في 4 أسواق

أوضح جونستون بأن أبونتشيا تعمل حاليًا في الإمارات العربية المتحدة والمملكة العربية السعودية وتركيا وبولندا. 

ومن حيث التقسيم الجغرافي، أشار بأن معظم مبيعاتها تتم في تركيا والسعودية، مع نشاط أكبر قليلًا في تركيا.

وفي ترتيب أسواقهم، أوضح بأن تركيا تعتبر مرتعًا لعدد من العلامات التجارية الإلكترونية الواعدة والمربحة، تليها المملكة العربية السعودية، وبولندا، ثم الإمارات العربية المتحدة.

ويكمن السبب وراء هذا الترتيب في أن الإمارات العربية المتحدة هي أكثر من مجرد سوق موزعين، حيث تبيع معظم متاجر التجارة الإلكترونية علامات تجارية كبيرة لكنها "بيضاء" (مصنعة في الصين)، أو منتجات من علامات تجارية مشهورة جدًا وأكبر من أن تستحوذ عليها أوبونشيا.

ومن ناحية أخرى، فإن لدى المملكة العربية السعودية لوائح أكثر صرامة بشأن المنتجات التي يمكن أن تدخل سوقها، مما يعني أنه يتعين على العلامات التجارية اللجوء إلى الإنتاج المحلي لتصنيع سلعها. حيث ينتج عن ذلك الكثير من الابتكارات المحلية، والكثير من العلامات التجارية المحلية التي تستحق الاستحواذ.

ومع ذلك، فإنه بالنسبة لأوبونتشيا، فإن تركيا هي صاحبة أكبر عدد من العلامات التجارية المحلية.

وأشار جونستون في هذا الخصوص: "أعتقد أن هذا يرجع جزئيًا إلى حقيقة أنها (أي تركيا) قاعدة تصنيع منخفضة التكلفة للغاية وهذا يعني أن الأشخاص يمكنهم الوصول فيها لإنشاء العلامات التجارية بسهولة".

ومن الآن فصاعدًا، تخطط أوبونتشيا للاستحواذ على 12 علامة تجارية جديدة في العام المقبل بإجمالي إيرادات تشاركية تبلغ 30 مليون دولار كحد أدنى.

حيث قال جونستون: "تنمو علاماتنا التجارية بشكل عضوي (طبيعي) عبر المحفظة (الاستثمارية)، بما يقرب من مائة في المائة سنويًا". و"نتوقع ما يتراوح بين 50 و 60 مليون دولار من ايرادات المبيعات الاجمالية بحلول نهاية العام المقبل."

إن أجندة أبونتشيا الطموحة تشمل التوسع في أسواق جديدة، ولكن التركيز الحالي ينصب على عمليات الاستحواذ.